PROBLEMATIQUE DU DEVELOPPEMENT DU RESEAU |
| 1. LES OBJECTIFS DU DEVELOPPEMENT |
| Les objectifs du développement pour le commerce en réseau, intégré ou indépendant, visent à : |
- Assurer la croissance de l’enseigne et de son réseau.
- Améliorer la rentabilité de l’enseigne et de ses Partenaires par des économies d’échelle et de dimension ainsi que par l’augmentation de l’impact commercial en aval et de la puissance d’achat en amont, et donc par le renforcement du pouvoir de négociation du réseau.
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2. UNE EXIGENCE : CONCILIER RAPIDITE ET QUALITE
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 La rapidité du développement du réseau
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Il est démontré que la rentabilité du réseau est largement déterminée par la part de marché qu'il détient. L'acquisition de cette part de marché à terme, dépend fondamentalement du nombre de points de vente sous enseigne et donc de la rapidité du développement du réseau.
En terme de développement, l'enseigne étant en concurrence avec d'autres réseaux dès son lancement, la capacité à soutenir un développement rapide, qu’il soit issu de créations de points de vente, de reprises d’activités existantes, de changements d'enseigne, ou de toute combinaison de ces moyens, constitue un facteur clé de succès.
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La qualité des implantations |
La qualité des implantations et donc la qualité de la clientèle de l’enseigne ainsi que son exposition à la concurrence déterminent les niveaux de prix praticables, la marge et la rentabilité. Les implantations doivent donc répondre à des critères de densité de population mais aussi de pouvoir d’achat et de concurrence maîtrisée.
On observe que le développement d'un réseau en phase de croissance initiale, se fait rarement de façon systématique mais plutôt opportuniste.
Le développement et donc la rentabilité des investissements, deviennent alors aléatoires. Des zones de premier ordre peuvent ne pas être occupées parce que l'emplacement n'a pas été obtenu ou bien parce que le Partenaire devant prendre en charge le projet n'a pas été trouvé. Le but du développeur est donc de disposer au bon moment du bon candidat et du bon projet.
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La qualité des franchisés ou des partenaires |
Le succès d'un réseau de points de vente ou de service indépendants repose sur la pertinence du concept d'enseigne et son adéquation aux attentes de la clientèle cible, ainsi que sur la qualité des implantations.
Mais il dépend aussi du niveau de performance de chaque point de vente ou de service, c'est à dire de la qualité du dirigeant-propriétaire qui le manage et met en œuvre au quotidien le concept d'enseigne.
C'est la raison pour laquelle les réseaux les plus performants font preuve d'un niveau d'exigence croissant à l'égard de leurs futurs partenaires. Le Partenaire doit désormais réunir, à des degrés divers selon les réseaux et les projets : - les compétences managériales et gestionnaires d'un dirigeant d'entreprise
- les qualités relationnelles et professionnelles d’un commerçant
- les aptitudes entrepreneuriales d'un créateur d’entreprise
- les capacités financières d'un investisseur
Le Partenaire doit aussi avoir le sens du réseau et donc la rigueur requise pour une mise en œuvre à 100% du concept et de son référentiel. |
Les candidats de qualité sont rares |
On observe que le développement du réseau peut être entravé par la difficulté à entrer en relation avec de bons candidats. En effet les candidats de qualité sont rares et exigeants. Ils souhaitent rejoindre les meilleurs réseaux qui se trouvent ainsi placés en situation de concurrence les uns avec les autres. Pour convaincre les meilleurs candidats il est donc indispensable de présenter un excellent dossier et d’avoir une démarche très professionnelle.
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Les performances de la fonction développement |
Une organisation performante de la fonction développement s’avère indispensable pour tenir les objectifs de croissance du réseau.
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3. LES DETERMINANTS DE LA RENTABILITE FUTURE |
Les déterminants de la rentabilité future de la tête de réseau sont un bon concept mis en œuvre à 100 % selon les normes du réseau.
La qualité du concept et la formation du franchisé sont de la responsabilité du franchiseur. La qualité de la mise en œuvre est de la responsabilité du franchisé.
La profitabilité de la tête de réseau est fonction du nombre d’unités franchisées et de leur niveau de contribution.
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